Target Akhir Tahun Belum Tercapai? Gunakan Final Stretch Mindset untuk Memilih Peluang Closing
Oleh Coach Antonius Arif
Menjelang akhir tahun, biasanya mulai kelihatan mana sales yang masih tenang dan mana yang mulai panik.
Pencapaian masih jauh dari target, sementara waktu tinggal sedikit. Akhirnya semua prospek di-follow-up. Yang sudah lama tidak merespons dihubungi lagi, prospek yang masih dingin dikejar, yang baru kenal juga diminta segera mengambil keputusan. Aktivitas memang meningkat, tetapi belum tentu semakin dekat dengan revenue.
Saya justru melihat di fase seperti ini, cara berpikir sales perlu berubah.
Daripada bertanya, “Prospek mana lagi yang harus saya follow-up?”, lebih penting menghitung dulu gap target yang tersisa, berapa waktu yang tersedia, lalu melihat peluang mana yang secara realistis masih bisa menghasilkan deal.
Ini yang saya sebut Final Stretch Mindset.
Apa Itu Final Stretch Mindset?
Cara kerjanya sederhana. Kita mulai dari angka yang belum tercapai, kemudian melihat sisa waktu dan memetakan peluang berdasarkan kemungkinan menghasilkan revenue dalam periode tersebut.
Dari sana, waktu dan energi tidak lagi dibagi rata ke semua prospek. Fokus dipindahkan ke deal yang paling dekat dengan keputusan, punya potensi revenue yang berarti, dan masih memungkinkan untuk ditutup.
Misalnya, ada prospek yang sudah membahas penawaran dan sedang menunggu keputusan akhir. Ada juga prospek yang baru pertama kali dihubungi dan belum menunjukkan kebutuhan yang jelas.
Keduanya tentu membutuhkan pendekatan yang berbeda. Kita perlu melihat mana yang lebih realistis menghasilkan revenue dalam waktu yang tersisa, bukan hanya mana yang paling sering kita hubungi.
3 Hal yang Perlu Dilakukan Saat Memasuki Fase Akhir Target
1. Hitung Kembali Gap Target yang Belum Tercapai
Jangan hanya melihat angka target awal. Periksa berapa pencapaian saat ini dan berapa selisih yang masih harus dikejar.
Dengan mengetahui gap tersebut, Anda bisa memiliki gambaran yang lebih jelas tentang hasil yang masih perlu dicapai. Tanpa perhitungan ini, aktivitas sales berisiko berjalan tanpa arah yang terukur.
2. Petakan Peluang Berdasarkan Kemungkinan Menghasilkan Revenue
Setelah mengetahui gap target, periksa kembali prospek dan deal yang sedang berjalan.
Jangan hanya melihat jumlah prospek atau besarnya nilai penawaran. Perhatikan juga seberapa dekat prospek dengan keputusan, berapa potensi revenue-nya, dan apakah masih realistis untuk ditutup dalam periode yang tersedia.
Prospek dengan nilai besar belum tentu menjadi peluang terbaik apabila proses pengambilan keputusannya masih panjang. Sebaliknya, deal dengan nilai lebih kecil bisa menjadi prioritas apabila sudah mendekati keputusan dan masih memungkinkan menghasilkan revenue dalam waktu dekat.
3. Fokuskan Waktu dan Energi pada Peluang yang Paling Realistis
Setelah melakukan pemetaan, tentukan peluang mana yang perlu mendapatkan perhatian lebih besar.
Fokuskan tindakan pada deal yang paling dekat dengan keputusan, memiliki potensi revenue yang berarti, dan masih memungkinkan untuk ditutup.
Bukan berarti prospek lain harus ditinggalkan. Hanya saja, ketika waktu semakin sempit, prioritas menjadi semakin penting.
Jangan Sampai Sibuk, tetapi Tidak Semakin Dekat dengan Target
Karena kalau gap target masih besar sementara waktunya tinggal sedikit, masalahnya bukan selalu kurang banyak follow-up.
Bisa jadi kita terlalu sibuk mengejar semua peluang, sampai lupa memilih peluang mana yang memang paling mungkin membawa kita sampai ke target.
Coba periksa kembali aktivitas Anda hari ini. Apakah sebagian besar waktu digunakan untuk menghubungi prospek tanpa mengetahui seberapa besar peluangnya? Apakah ada deal yang sebenarnya sudah dekat dengan keputusan, tetapi justru kurang mendapatkan perhatian?
Pertanyaan seperti ini penting karena mengejar target akhir tahun bukan hanya tentang meningkatkan jumlah aktivitas. Kita juga perlu memastikan bahwa waktu dan energi digunakan pada peluang yang tepat.
Saatnya Mengubah Cara Berpikir dalam Mengejar Target
Buat saya, Final Stretch Mindset bukan berarti kita harus menyerah pada prospek yang belum siap. Ini tentang memahami bahwa setiap peluang memiliki kondisi dan kemungkinan yang berbeda.
Ketika waktu masih panjang, kita mungkin memiliki ruang lebih besar untuk membangun hubungan dengan prospek baru. Namun, ketika periode penjualan semakin mendekati akhir, kita perlu semakin cermat melihat peluang yang masih bisa menghasilkan.
Jangan sampai kita sangat sibuk sampai akhir tahun, tetapi tetap tidak sampai ke target.
Untuk memperkuat kemampuan menetapkan target dan menjaga sikap mental dalam pekerjaan sales, Anda dapat mempelajari kelas Goal Setting for Sales dan Sales Winning Attitude melalui Sales University.
Pelajari program pembelajaran yang tersedia di:
Sebab, pada fase akhir mengejar target, yang dibutuhkan bukan sekadar bekerja lebih keras, tetapi mengetahui peluang mana yang perlu diperjuangkan dan bagaimana mengarahkan usaha agar lebih bermakna.
