Banyak Prospek, Tapi Mana yang Layak Diprioritaskan? Gunakan BANT untuk Menilai Peluang Closing
Kalau sudah masuk penghujung tahun, saya sering melihat sales mulai panik. Target masih ada, waktu makin sedikit, akhirnya semua customer yang masih kelihatan punya peluang dikejar.
Masalahnya, ketika sudah panik, pikiran biasanya tidak lagi jernih. Apa saja dilakukan supaya bisa jualan. Customer yang sebenarnya masih menunggu, belum siap, atau bahkan belum punya keputusan, terus di-follow-up. Dari sisi sales merasa sedang berusaha, tetapi dari sisi customer bisa terasa seperti sedang didorong terus-menerus.
Akhirnya sales merasa, “Kok makin dikejar malah makin susah closing?”
Saya melihat persoalannya kadang bukan kurang keras mengejar, tetapi salah menentukan mana yang memang layak dikejar.
Salah satu cara yang saya gunakan untuk melihatnya adalah BANT: Budget, Authority, Need, dan Timeline. Sederhananya, kita mencoba memahami empat hal penting dalam peluang penjualan:
- Budget: Apakah customer memiliki anggaran yang sesuai untuk membeli produk atau layanan kita?
- Authority: Apakah kita sedang berhubungan dengan orang yang memiliki kewenangan mengambil keputusan, atau masih perlu melibatkan pihak lain?
- Need: Apakah customer memang memiliki kebutuhan yang dapat dibantu oleh produk atau layanan kita?
- Timeline: Kapan kebutuhan tersebut harus dipenuhi dan kapan customer berencana mengambil keputusan?
Kalau empat hal ini belum jelas, kita perlu berhati-hati. Jangan sampai sebagian besar waktu habis untuk customer yang sebenarnya belum siap membeli.
Sebaliknya, kalau kebutuhan memang ada, anggaran tersedia, orang yang tepat terlibat, dan waktunya memang dekat, prospek seperti ini tentu lebih masuk akal untuk mendapatkan perhatian lebih besar.
Bukan berarti prospek yang belum memenuhi semua kriteria BANT harus langsung ditinggalkan. Bisa jadi customer masih membutuhkan informasi tambahan, perlu berdiskusi dengan pengambil keputusan lain, atau belum memiliki anggaran pada saat ini. Tugas sales adalah memahami kondisinya, bukan sekadar memberikan label bahwa prospek tersebut bagus atau buruk.
Dari situ, kita bisa menentukan langkah berikutnya. Apakah perlu menggali kebutuhan lebih dalam, mencari tahu proses pengambilan keputusan, menjadwalkan follow-up pada waktu yang tepat, atau memprioritaskan prospek lain yang lebih siap.
Buat saya, BANT bukan sekadar metode untuk menilai prospek. Ini menjadi dasar untuk memutuskan ke mana waktu dan energi sales seharusnya diberikan.
Karena mengejar target akhir tahun bukan berarti semua prospek harus dikejar lebih keras. Justru karena waktunya semakin sedikit, kita harus semakin jelas memilih peluang mana yang punya dasar untuk menghasilkan.
Kalau tidak, kita bisa sangat sibuk sampai akhir tahun, tetapi tetap tidak sampai ke target.
Jika ingin memperkuat strategi, menjaga mentalitas, dan memaksimalkan peluang yang masih tersisa menjelang akhir tahun, Anda bisa mengenal The Ultimate Final Sprint Program bersama Korpora Consulting. Untuk informasi mengenai jadwal sesi yang masih tersedia, investasi, dan pendaftaran, silakan hubungi Aulia melalui WhatsApp:
