Aduh, sudah presentasi panjang lebar, pertanyaan customer dijawab satu per satu, follow-up juga sudah berkali-kali. Waktu ditanya soal keputusan, jawabannya masih sama, “Saya diskusi dulu sama pasangan,” atau “Saya hitung-hitung dulu, ya.” Ada juga yang tiba-tiba tidak membalas chat sama sekali.
Sementara target akhir tahun makin dekat. Atasan terus menagih hasil, kebutuhan di rumah tetap jalan, dan mengandalkan gaji saja rasanya belum tentu cukup. Arep sambat nanging ora oleh sambat. Duh Gusti, rasanya kepala mau pecah.
Yang bikin pusing, kita tahu customer ini sebenarnya tertarik. Produknya cocok, manfaatnya sudah dipahami, tetapi kok keputusan tidak kunjung datang? Kalau terus dikejar, takut customer malah ilfeel. Kalau dibiarkan, entah kapan closing-nya.
Saya teringat pendekatan closing yang dibahas Brian Tracy. Intinya, ketika customer sudah memahami manfaat produk dan merasa produk tersebut sesuai dengan kebutuhannya, sales bisa mulai mengarahkan percakapan ke langkah berikutnya. Jadi, tidak terus-menerus bertanya, “Jadi, mau beli atau tidak, Pak?”
Misalnya, kita bisa mengatakan, “Pak, kalau dari manfaatnya sudah sesuai dengan kebutuhan Bapak, sekarang kita cek pilihan premi yang paling nyaman buat anggaran Bapak, ya?”
Kelihatannya sederhana, tetapi arah percakapannya berubah. Customer tidak lagi hanya diminta menjawab mau atau tidak. Kita membantu memperjelas langkah apa yang masih perlu diselesaikan agar dia bisa mengambil keputusan.
Tentu, ini bukan berarti kita boleh berasumsi semua customer sudah siap membeli. Kalau ternyata preminya masih berat, kita perlu membahas pilihan perlindungan yang sesuai dengan kemampuan dan kebutuhannya. Kalau masih perlu berdiskusi dengan pasangan, kita bisa membantu menyiapkan informasi yang dibutuhkan agar diskusinya lebih mudah.
Kalau keberatannya belum selesai, tetapi kita terus mendorong proses pembelian, cara ini justru bisa membuat customer merasa ditekan. Sebaliknya, ketika kebutuhannya sudah jelas dan keraguannya sudah ditangani, pertanyaan yang mengarahkan ke langkah berikutnya bisa membantu customer bergerak menuju keputusan.
Buat saya, ini penting terutama saat mengejar target akhir tahun. Kita tidak mungkin menghabiskan seluruh waktu untuk mengejar satu customer tanpa kepastian, sementara masih ada prospek lain yang perlu ditangani.
Jangan cuma mengejar jawaban, “Jadi beli atau tidak?” Bantu customer menyelesaikan hal yang masih menghambat keputusannya, lalu arahkan ke langkah berikutnya yang masuk akal. Karena pada akhirnya, yang kita cari bukan sekadar percakapan yang panjang, tetapi keputusan yang benar-benar bisa ditindaklanjuti.
Maka dari itu, saya, Coach Antonius Arif, menghadirkan The Ultimate Final Sprint Program bersama Korpora Consulting untuk membantu Anda mengevaluasi strategi, memperkuat keterampilan, dan memaksimalkan peluang yang masih ada dalam mengejar target akhir tahun.
Untuk informasi mengenai jadwal, investasi, dan pendaftaran program, silakan hubungi Aulia melalui WhatsApp: https://wa.me/6281282141910
