Manajemen Waktu Sales dengan Golden end Platinum Hours
Menjelang akhir tahun, rasanya pekerjaan sales makin banyak saja. Target belum tercapai, atasan mulai sering meminta update, meeting evaluasi bertambah, sementara customer belum tentu bisa langsung mengambil keputusan. Ada yang masih menghitung budget, ada yang membandingkan kompetitor, ada juga yang belum memberikan kepastian.
Belum selesai urusan customer, CRM harus di-update, laporan harus dikumpulkan, administrasi harus dibereskan. Mau prospecting, ada meeting. Mau follow-up, ada pekerjaan mendadak. Mau fokus closing, eh, ada lagi yang harus dikerjakan.
Seharian sibuk dari pagi sampai sore, tetapi ketika melihat angka penjualan, kok rasanya belum banyak berubah? Padahal kebutuhan hidup terus berjalan. Atasan menagih hasil, keluarga juga punya kebutuhan yang harus dipenuhi. Rasanya ingin semua pekerjaan segera selesai, tetapi waktu sehari tetap 24 jam.
Saya jadi teringat konsep Golden Hours dan Platinum Hours yang dibahas Jeb Blount dalam buku Fanatical Prospecting. Gagasannya menarik karena mengingatkan kita bahwa waktu untuk menghasilkan peluang penjualan perlu dilindungi, bukan sekadar dikerjakan kalau semua urusan lain sudah selesai.
Golden Hours adalah waktu khusus untuk aktivitas yang berhubungan langsung dengan penciptaan peluang, seperti menghubungi prospek baru, melakukan prospecting, dan berbicara dengan calon customer. Sementara itu, Platinum Hours digunakan untuk pekerjaan pendukung, seperti riset prospek, menyiapkan daftar kontak, memperbarui CRM, mengatur jadwal, dan menyelesaikan administrasi.
Cara kerjanya sebenarnya masuk akal. Ketika waktu prospecting sudah dijadwalkan dan dijaga dari gangguan yang tidak mendesak, kita punya kesempatan lebih besar untuk terus mengisi pipeline. Pekerjaan administratif tetap dikerjakan, tetapi ditempatkan pada waktu yang tidak terus-menerus memotong aktivitas penjualan.
Tentu, ini tidak berarti semua meeting harus ditolak atau semua pekerjaan dari atasan bisa ditunda. Kalau jadwalnya tidak realistis, prospeknya tidak tepat, atau kita tidak konsisten menjalankannya, membagi waktu seperti ini pun tidak otomatis menghasilkan closing.
Kuncinya ada pada penentuan prioritas dan disiplin menjaga waktu yang sudah dialokasikan.
Apalagi ketika target akhir tahun makin dekat, kita tidak bisa hanya berharap ada customer yang tiba-tiba siap membeli. Kita tetap perlu menciptakan peluang baru sambil menindaklanjuti peluang yang sudah ada.
Karena kalau setiap hari waktu kita habis untuk merespons semua pekerjaan yang datang, kapan kita punya waktu untuk melakukan aktivitas yang benar-benar bisa mendatangkan penjualan?
Kadang, yang perlu dibenahi bukan menambah jam kerja, tetapi memastikan bahwa pekerjaan yang menghasilkan revenue tidak terus-menerus kalah prioritas dari pekerjaan lainnya.
Buat saya, mengatur waktu bukan berarti semua pekerjaan harus dilakukan lebih cepat. Yang lebih penting adalah memastikan kita tahu pekerjaan mana yang membutuhkan perhatian utama dan kapan pekerjaan itu sebaiknya dilakukan.
Kalau waktu prospecting terus-menerus terpotong, pipeline bisa ikut terdampak. Karena itu, kita perlu menjaga keseimbangan antara mengurus peluang yang sudah ada dan menciptakan peluang baru.
Untuk memperkuat kemampuan prospecting dan menentukan target penjualan, Anda juga bisa mempelajari program pelatihan yang tersedia di Sales University melalui https://salesuniversity.id/pelajaran/.
