Customer Bisa Menolak, Ekonomi Bisa Melambat. Apa yang Masih Bisa Dikendalikan oleh Sales?
Oleh Coach Antonius Arif
Kadang, rasanya pekerjaan sales memang tidak ada habisnya. Closing belum ada, target masih harus dikejar, sementara waktu terus berjalan.
Ketemu customer, katanya premi kemahalan. Mau menurunkan harga, ya tidak bisa semudah itu. Apalagi kondisi ekonomi sekarang, customer juga pasti menghitung pengeluaran mereka. Saya paham, tetapi di sisi lain saya juga punya kebutuhan yang harus dipenuhi. Saya mencari closing bukan sekadar mengejar angka dari atasan. Ada keluarga yang harus saya nafkahi, ada kebutuhan sehari-hari yang tidak bisa menunggu sampai target tercapai.
Kadang kita sampai kesal sendiri. Customer kok susah sekali mengambil keputusan? Kenapa keadaan ekonomi seperti ini? Kenapa waktu terasa cepat sekali, sementara hasil belum juga kelihatan?
Tapi kalau dipikir-pikir, sebanyak apa pun kita mengeluh, customer tetap punya hak untuk memutuskan. Kondisi ekonomi juga tidak bisa kita ubah hanya karena kita sedang butuh closing.
Saya teringat konsep Circle of Concern dan Circle of Influence dari Stephen R. Covey dalam buku The 7 Habits of Highly Effective People.
Ada hal-hal yang menjadi perhatian kita, tetapi tidak bisa kita kendalikan. Ada juga hal-hal yang masih bisa kita pengaruhi melalui tindakan kita sendiri.
Mengenal Circle of Concern dan Circle of Influence dalam Sales
Circle of Concern adalah hal-hal yang menjadi perhatian kita, tetapi berada di luar kendali langsung kita.
Dalam pekerjaan sales, contohnya adalah keputusan customer untuk membeli atau tidak, kondisi ekonomi, daya beli pelanggan, harga kompetitor, dan perubahan kebijakan yang tidak bisa kita tentukan sendiri.
Sementara itu, Circle of Influence adalah hal-hal yang masih bisa kita pengaruhi melalui keputusan dan tindakan kita.
Misalnya, cara kita mempersiapkan diri sebelum bertemu customer, menggali kebutuhannya, menjelaskan manfaat perlindungan, menjawab keberatan soal premi, sampai menawarkan pilihan yang sesuai dengan kemampuan dan kebutuhannya.
Customer mau membeli atau tidak, itu bukan sepenuhnya kendali kita. Tetapi kualitas pendekatan dan cara kita membantu customer memahami kebutuhannya masih bisa diperbaiki.
Bagaimana Menerapkannya dalam Aktivitas Penjualan?
Misalnya, ketika customer mengatakan preminya kemahalan, daripada sibuk membela harga atau langsung menyerah, kita bisa menggali lebih jauh.
“Baik Pak, saya mengerti. Kalau boleh tahu, apakah yang terasa berat itu jumlah preminya setiap bulan atau manfaat perlindungan yang Bapak rasa belum sebanding dengan biayanya?”
Pertanyaan seperti ini membantu kita memahami apa yang sebenarnya perlu dibicarakan.
Kalau memang anggarannya terbatas, kita bisa mengeksplorasi alternatif perlindungan yang sesuai, sepanjang tersedia dan tetap memenuhi kebutuhan customer.
Perhatikan bahwa tindakan tersebut tidak memaksa customer untuk membeli. Kita sedang berusaha memahami situasinya dan memberikan pilihan yang lebih relevan.
Jangan Habiskan Energi untuk Hal yang Tidak Bisa Anda Ubah
Tentu saja, cara ini tidak menjamin semua customer akan closing. Ada yang memang belum mampu, belum membutuhkan, atau memilih menunda.
Namun, setidaknya kita tidak kehilangan peluang hanya karena terlalu sibuk memikirkan hal-hal yang tidak bisa kita kendalikan.
Apalagi sekarang waktu terus berjalan menuju akhir tahun. Kita boleh merasa pusing, kecewa, bahkan capek menghadapi keadaan. Itu manusiawi.
Namun, jangan sampai energi kita habis untuk mengeluhkan keputusan customer, harga kompetitor, atau kondisi ekonomi, sampai lupa memperbaiki hal-hal yang sebenarnya masih bisa kita lakukan.
3 Pertanyaan untuk Mengembalikan Fokus Sales
Coba lakukan latihan sederhana. Ketika menghadapi situasi yang membuat Anda frustrasi, berhenti sejenak dan tanyakan tiga hal berikut:
1. Apa yang sebenarnya sedang saya khawatirkan?
Kenali situasi yang membuat Anda merasa tertekan. Apakah customer menolak, harga dianggap terlalu mahal, atau target belum tercapai?
2. Bagian mana yang memang tidak bisa saya kendalikan?
Pisahkan keputusan customer, kondisi pasar, dan kebijakan perusahaan dari tindakan pribadi yang masih bisa Anda pilih.
3. Apa satu tindakan yang masih bisa saya perbaiki sekarang?
Mungkin Anda perlu mempersiapkan pertanyaan yang lebih baik, menggali kebutuhan customer, memperjelas manfaat produk, atau mengevaluasi cara menyampaikan penawaran.
Dengan tiga pertanyaan ini, Anda bisa mulai mengarahkan perhatian kembali pada hal-hal yang masih bisa diupayakan.
Fokus pada Pengaruh, Bukan Sekadar Mengeluhkan Keadaan
Kita memang tidak bisa memaksa customer membeli. Tetapi kita masih bisa meningkatkan kualitas setiap kesempatan yang kita punya untuk membantu mereka mengambil keputusan.
Buat saya, inilah salah satu hal penting yang perlu dimiliki seorang sales profesional. Bukan berarti harus selalu positif atau tidak boleh merasa kecewa. Tetapi ketika menghadapi situasi yang sulit, kita tetap perlu mampu menentukan tindakan berikutnya dengan lebih jernih.
Jangan sampai keadaan yang tidak bisa kita kendalikan justru mengambil seluruh energi dan perhatian kita.
Untuk memperkuat sikap mental dan kemampuan komunikasi dalam menghadapi pelanggan, Anda dapat mempelajari kelas Sales Winning Attitude dan Communication for Sales di Sales University.
Informasi pembelajaran dapat dilihat melalui:
Karena pada akhirnya, kita memang tidak bisa menentukan semua yang terjadi di luar sana. Tetapi kita masih punya pilihan tentang bagaimana mempersiapkan diri, merespons keadaan, dan mengambil tindakan yang lebih baik.
