Deal Sering Terhenti di Tengah Proses? 3 Kemampuan Sales yang Perlu Diperkuat
Oleh Coach Antonius Arif
Ada sales yang sudah rajin menghubungi prospek, menjelaskan produk, dan melakukan follow-up. Namun, ketika pelanggan berkata “mahal”, “saya pikir-pikir dulu”, atau “saya diskusikan dengan pasangan”, proses penjualan kembali terhenti.
Sering kali kita menganggap pelanggan sulit diyakinkan. Padahal, bisa jadi ada kemampuan yang belum kita kuasai untuk membantu mereka mengambil keputusan.
Dalam pekerjaan sales, aktivitas yang banyak tidak selalu berarti kemampuan menjual sudah optimal. Kita perlu melihat kembali di bagian mana proses penjualan paling sering terhenti dan keterampilan apa yang perlu diperbaiki.
Ada tiga hal yang bisa mulai Anda lakukan.
1. Kenali di Tahap Mana Proses Penjualan Sering Terhenti
Sebelum memperbaiki kemampuan, coba periksa kembali pengalaman penjualan Anda.
Apakah prospek sering berhenti setelah mendengar harga? Apakah customer sudah tertarik tetapi belum memahami manfaat produk? Atau apakah proses penjualan sering tertunda karena customer belum yakin mengambil keputusan?
Setiap kondisi membutuhkan pendekatan yang berbeda.
Jika masalahnya muncul ketika customer merasa harga terlalu mahal, mungkin Anda perlu melatih kemampuan menggali alasan keberatan tersebut sebelum kembali menjelaskan manfaat produk.
Jika prospek terus menunda keputusan, Anda perlu mempelajari cara menggali pertimbangannya dan menyepakati langkah berikutnya.
Jangan langsung menyimpulkan bahwa customer sulit diyakinkan. Periksa dahulu apakah ada kemampuan yang memang perlu diperbaiki dari sisi salesperson.
2. Perkuat Kemampuan Menggali dan Memahami Keberatan Customer
Salah satu kemampuan penting dalam pekerjaan sales adalah memahami apa yang sebenarnya menjadi pertimbangan pelanggan.
Misalnya, ketika customer mengatakan produk yang ditawarkan terlalu mahal, jangan langsung membela harga atau memberikan diskon.
Coba gali terlebih dahulu.
Apakah anggarannya memang terbatas? Apakah manfaat yang ditawarkan belum dianggap sebanding dengan biayanya? Atau customer sedang membandingkan beberapa alternatif?
Pertanyaan seperti ini membantu Anda memahami persoalan sebelum memberikan jawaban.
Sebab, jika kita menjawab keberatan yang belum benar-benar dipahami, penjelasan yang diberikan bisa saja tidak sesuai dengan kebutuhan customer.
Ingat, tugas sales bukan sekadar membuktikan bahwa produk yang ditawarkan bagus. Kita perlu membantu customer memahami apakah solusi tersebut memang sesuai dengan kebutuhannya.
3. Latih Kemampuan melalui Simulasi dan Percakapan Nyata
Jangan mencoba memperbaiki semua kemampuan sekaligus.
Pilih satu kelemahan yang paling sering menghambat closing. Setelah itu, latih melalui simulasi percakapan atau role-play bersama rekan kerja.
Misalnya, jika Anda sering kesulitan menghadapi keberatan harga, mintalah rekan berperan sebagai customer yang merasa produk terlalu mahal.
Latih cara bertanya, mendengarkan jawaban, memahami keberatan, lalu memberikan respons yang relevan.
Setelah latihan, terapkan pada prospek yang sedang Anda tangani. Perhatikan bagaimana respons customer dan evaluasi apakah pendekatan yang digunakan sudah lebih baik.
Latihan seperti ini membantu Anda tidak hanya memahami teori, tetapi juga membangun keterampilan yang bisa digunakan dalam percakapan penjualan sehari-hari.
Aktivitas yang Tepat Membutuhkan Kemampuan yang Memadai
Banyak sales merasa sudah bekerja keras karena setiap hari menghubungi prospek, melakukan presentasi, dan menindaklanjuti customer.
Namun, pertanyaan yang lebih penting adalah: apakah kemampuan yang dimiliki sudah cukup untuk mengelola setiap tahap penjualan?
Kalau pelanggan merasa harga terlalu mahal, apakah Anda mampu menggali keberatannya? Kalau customer masih ragu, apakah Anda tahu bagaimana membantu mereka memahami pilihannya? Kalau presentasi tidak menghasilkan kemajuan, apakah Anda sudah mengevaluasi cara menyampaikan solusi?
Jangan hanya menambah jumlah aktivitas. Perhatikan juga kemampuan yang dibutuhkan agar aktivitas tersebut menghasilkan kemajuan.
Sebab, aktivitas yang tepat tetap membutuhkan kemampuan yang memadai agar menghasilkan hasil yang lebih baik.
Tingkatkan Kemampuan Selling melalui Pembelajaran yang Tepat
Untuk memperkuat keterampilan dalam menghadapi keberatan dan mengarahkan percakapan menuju keputusan, Sales University menyediakan kelas Mastering Objection & Close the Sale.
Anda juga dapat mempelajari Consultative Selling untuk memperkuat kemampuan menggali kebutuhan, membangun kepercayaan, dan menawarkan solusi yang lebih relevan bagi customer.
Jangan menunggu sampai banyak peluang hilang untuk mulai memperbaiki kemampuan menjual.
Kenali area yang masih perlu dikembangkan, latih secara konsisten, dan terapkan dalam percakapan nyata.
Pelajari program pembelajaran Sales University melalui:
