Customer minta harga lebih murah.

Sales memberikan diskon.

Customer meminta tambahan potongan.

Sales kembali bernegosiasi.

Akhirnya transaksi terjadi.

Sales senang karena berhasil closing.

Tetapi ketika manajemen melihat laporan penjualan, muncul pertanyaan yang berbeda:

“Omzet memang masuk, tetapi apakah nilai transaksi dan keuntungan yang diperoleh perusahaan sudah optimal?”

Ini adalah masalah yang sering tidak terlihat ketika perusahaan hanya melihat jumlah deal.

Sales merasa berhasil karena berhasil mendapatkan order.

Manajemen melihat omzet.

Tetapi di balik transaksi tersebut mungkin terdapat satu persoalan:

perusahaan terlalu banyak memberikan nilai kepada customer sebelum customer memberikan keputusan pembelian yang sebanding.

Karena itu, negosiasi bukan sekadar kemampuan mendapatkan kesepakatan.

Negosiasi juga berhubungan dengan bagaimana perusahaan mempertahankan value, menjaga posisi, dan menghasilkan transaksi yang sehat.

Apakah Customer Meminta Diskon Berarti Harga Anda Terlalu Mahal?

Belum tentu.

Ketika customer mengatakan:

“Bisa kurang harganya?”

sales sering langsung menganggap bahwa masalahnya adalah harga.

Padahal customer bisa saja:

• sedang menguji posisi sales;
• membandingkan dengan kompetitor;
• belum memahami value;
• ingin mendapatkan benefit tambahan;
• atau memang memiliki batas budget tertentu.

Artinya, satu kalimat sederhana seperti “bisa kurang?” belum cukup untuk menyimpulkan bahwa solusi terbaik adalah memberikan diskon.

Kesalahan pertama terjadi ketika sales langsung menjawab tanpa menggali lebih jauh.

Misalnya:

Customer: “Harganya bisa kurang?”

Sales: “Bisa, Pak. Saya kasih diskon 10%.”

Masalah selesai?

Belum tentu.

Karena customer mungkin sebenarnya masih bisa membeli tanpa diskon.

Jika begitu, perusahaan baru saja mengurangi nilai transaksi tanpa alasan yang benar-benar diketahui.

Inilah kebocoran pertama.

1. Sales Terlalu Cepat Memberikan Diskon

Diskon memang bisa menjadi bagian dari strategi penawaran.

Tetapi kalau hampir setiap keberatan customer dijawab dengan potongan harga, lama-lama customer belajar satu hal:

“Kalau saya menawar, kemungkinan harga akan turun.”

Akibatnya negosiasi berubah menjadi kebiasaan tawar-menawar.

Sales mengejar closing.

Customer mengejar harga.

Perusahaan akhirnya terjebak dalam perang diskon.

Padahal sebelum memberikan potongan, sales seharusnya memahami:

Apa alasan customer meminta harga lebih rendah?

Kalau alasannya karena value belum dipahami, yang perlu diperbaiki bukan harga.

Kalau alasannya karena scope terlalu besar, mungkin yang perlu dibicarakan adalah paket solusi.

Kalau alasannya karena budget terbatas, mungkin struktur pembayaran atau prioritas kebutuhan yang perlu dibicarakan.

Dan kalau alasannya hanya karena customer sedang mencoba mendapatkan harga terbaik?

Maka respons sales tentu berbeda lagi.

Jangan memberikan konsesi sebelum mengetahui apa yang sebenarnya sedang dinegosiasikan.

Pendekatan negosiasi seperti ini perlu dilatih, bukan hanya diketahui secara teori.

Salah satu pilihan pembelajaran di Pasti Prestasi adalah Negotiate to Win for Sales, yang membahas fundamental negosiasi, praktik negosiasi, stakeholder mapping, handling difficult people, objection, hingga negotiation tactics.

Tetapi diskon bukan satu-satunya persoalan.

Kadang masalahnya justru dimulai sebelum negosiasi berlangsung.

2. Customer Tidak Merasa Punya Alasan Kuat untuk Mempertahankan Harga

Bayangkan ada dua sales menawarkan produk yang hampir sama.

Sales pertama:

“Harga produk kami Rp50 juta.”

Customer:

“Bisa kurang?”

Sales akhirnya memberikan potongan.

Sales kedua tidak langsung masuk ke harga.

Ia lebih dulu memastikan customer memahami:

• masalah yang sedang terjadi;
• dampak masalah tersebut;
• kebutuhan yang harus dipenuhi;
• dan value dari solusi yang ditawarkan.

Ketika negosiasi dimulai, fokus customer tidak lagi hanya pada:

“Berapa harga produknya?”

Percakapan mulai bergeser menjadi:

“Apa yang sebenarnya saya dapatkan dari solusi ini?”

Ini perbedaan yang sangat penting.

Karena semakin lemah value yang dirasakan, semakin mudah harga menjadi pusat pembicaraan.

Sebaliknya, ketika customer memahami value, percakapan dapat menjadi lebih seimbang.

Bukan berarti customer tidak akan menawar.

Tetapi sales memiliki dasar yang lebih kuat untuk mempertahankan penawaran.

Di sinilah kemampuan persuasi dan influence juga berperan.

Pasti Prestasi memiliki The Power of Sales Influence yang membahas influence dalam selling, persuasive story, conversational anchoring, irresistible offer, dan formula selling.

Namun, masih ada satu kesalahan yang sering dilakukan sales ketika customer mulai menekan.

3. Sales Terlalu Fokus Menang Negosiasi, Bukan Menjaga Kualitas Deal

Misalnya customer akhirnya setuju.

Sales berkata:

“Siap Pak, deal.”

Semua senang.

Tetapi kemudian muncul beberapa tambahan permintaan:

“Sekalian tambah layanan ini ya.”

“Bisa diperpanjang garansinya?”

“Payment-nya nanti 90 hari saja.”

“Bonusnya bisa ditambah?”

Satu per satu permintaan diterima.

Akibatnya harga tidak berubah terlalu banyak, tetapi nilai yang diberikan perusahaan terus bertambah.

Inilah kondisi yang sering luput.

Sales merasa berhasil mendapatkan customer.

Tetapi perusahaan mungkin sebenarnya mendapatkan deal yang jauh lebih berat untuk dieksekusi.

Negosiasi yang sehat bukan hanya tentang:

“Apakah customer jadi membeli?”

Tetapi juga:

“Apakah kesepakatannya tetap sehat untuk kedua pihak?”

Karena transaksi yang terlihat bagus di depan belum tentu menghasilkan hubungan bisnis yang bagus di belakang.

Masih Ada 2 Kesalahan Negosiasi yang Sering Terjadi

Tiga kesalahan di atas baru sebagian.

Masih ada dua hal yang sering membuat perusahaan kehilangan nilai transaksi tanpa menyadarinya.

Pertama, ketika sales tidak mengetahui batas minimum yang seharusnya dipertahankan dalam sebuah deal.

Kedua, ketika sales melakukan negosiasi berdasarkan insting masing-masing sehingga standar antara salesperson satu dengan yang lain menjadi berbeda.

Akibatnya:

Sales A memberikan diskon 5%.

Sales B memberikan 10%.

Sales C memberikan bonus tambahan.

Sales D bahkan mengubah term pembayaran.

Customer yang berbeda mendapatkan perlakuan yang sangat berbeda untuk penawaran yang sebenarnya serupa.

Kalau ini terjadi terus-menerus, perusahaan bisa kehilangan kontrol terhadap value yang mereka jual.

Dan pertanyaannya menjadi:

Siapa sebenarnya yang mengendalikan negosiasi—sales atau customer?

Berapa Besar Dampaknya terhadap Omzet?

Sekarang kita gunakan ilustrasi sederhana.

Misalnya perusahaan melakukan:

20 transaksi per bulan

dengan rata-rata nilai transaksi:

Rp25 juta.

Maka omzet:

20 × Rp25 juta = Rp500 juta.

Sekarang bayangkan 20 transaksi tersebut tetap terjadi.

Tetapi rata-rata nilai transaksi turun 8% karena diskon, bonus tambahan, atau konsesi lain.

Nilai transaksi rata-rata menjadi:

Rp23 juta.

Maka omzet:

20 × Rp23 juta = Rp460 juta.

Ada selisih:

Rp40 juta.

Ini hanya ilustrasi matematis sederhana, bukan proyeksi hasil training.

Tetapi ilustrasi tersebut membantu menunjukkan bahwa cara perusahaan bernegosiasi dapat memengaruhi nilai ekonomi dari transaksi yang sudah terjadi.

Jadi jangan hanya bertanya:

“Berapa banyak deal yang berhasil diperoleh sales?”

Tambahkan satu pertanyaan:

“Berapa nilai rata-rata deal yang berhasil dipertahankan?”

Apakah Sales yang Pandai Negosiasi Harus Selalu Menolak Diskon?

Tidak juga.

Diskon bisa saja masuk akal.

Misalnya perusahaan memang memiliki strategi harga tertentu.

Ada volume pembelian tertentu.

Ada kontrak jangka panjang.

Ada bundling.

Atau ada kondisi komersial lain yang memang membuat konsesi tersebut rasional.

Jadi persoalannya bukan:

“Jangan pernah memberi diskon.”

Persoalannya adalah:

“Jangan memberi diskon tanpa memahami nilai dan konsekuensinya.”

Sales perlu tahu kapan harus memberikan konsesi, apa yang bisa ditukar, dan apa yang sebaiknya dipertahankan.

Inilah mengapa negosiasi bukan hanya kemampuan berbicara.

Ada struktur berpikir di belakangnya.

Bagaimana Agar Sales Tidak Selalu Kalah Saat Bernegosiasi?

Cobalah mulai dari tiga pertanyaan sederhana:

1. Apa yang sebenarnya diinginkan customer?

Jangan langsung berasumsi bahwa jawabannya harga.

2. Apa yang paling bernilai bagi customer?

Bisa saja bukan diskon, tetapi kecepatan, layanan, fleksibilitas, kepastian, atau solusi terhadap masalah tertentu.

3. Apa yang perusahaan harus dapatkan dari kesepakatan tersebut?

Karena negosiasi seharusnya tidak hanya memenuhi kepentingan satu pihak.

Dari sinilah posisi negosiasi mulai terbentuk.

Dan semakin kompleks transaksi yang dihadapi, semakin penting bagi salesperson memahami stakeholder, kepentingan, posisi tawar, objection, dan konsekuensi setiap konsesi.

Jangan Sampai Sales Mengejar Closing Tetapi Perusahaan Kehilangan Value

Closing memang penting.

Tetapi closing bukan satu-satunya angka yang perlu diperhatikan.

Perusahaan juga perlu memperhatikan:

Average Deal Size

Discount Rate

Conversion Rate

Gross Margin

Repeat Order

Customer Lifetime Value

Karena dua perusahaan bisa mendapatkan jumlah transaksi yang sama, tetapi menghasilkan nilai bisnis yang berbeda.

Inilah mengapa keputusan sales sebaiknya tidak berhenti pada:

“Deal atau tidak deal?”

Tetapi juga:

“Deal seperti apa yang kita hasilkan?”

Bagaimana Training Bisa Membantu?

Training bukan jaminan bahwa setiap salesperson otomatis menjadi negosiator yang sempurna.

Tetapi pembelajaran dapat membantu salesperson memahami struktur berpikir, teknik, dan pola yang kemudian dapat dipraktikkan.

Misalnya, Negotiate to Win for Sales dapat menjadi salah satu referensi untuk mendalami fundamental dan praktik negosiasi, termasuk stakeholder mapping, handling difficult people, objection, dan negotiation tactics.

Sementara The Power of Sales Influence dapat menjadi pilihan bagi salesperson yang ingin mendalami sisi influence, persuasive story, conversational anchoring, dan cara membangun penawaran yang lebih kuat.

Dan untuk fondasi yang lebih luas, Excellent Selling membahas rapport, needs discovery, SPIN, presentasi solusi, objection handling, dan closing.

Tetapi jangan berhenti pada pertanyaan:

“Kelas mana yang harus dibeli?”

Mulailah dari:

“Di bagian mana nilai transaksi perusahaan paling sering bocor?”

Karena kebutuhan setiap tim sales bisa berbeda.

Sudahkah Perusahaan Anda Mengukur Kerugian dari Konsesi Sales?

Coba buka 20 atau 50 transaksi terakhir.

Catat:

Harga awal

Harga final

Diskon

Bonus

Tambahan layanan

Term pembayaran

Kemudian lihat perbedaannya.

Mungkin Anda akan menemukan pola yang sebelumnya tidak terlihat.

Ada salesperson yang selalu memberikan diskon.

Ada salesperson yang mampu mempertahankan value.

Ada customer yang menawar sedikit.

Ada customer yang mendapatkan banyak konsesi.

Dan dari sana muncul pertanyaan yang lebih strategis:

“Apakah perusahaan sudah memiliki standar negosiasi yang cukup jelas?”

Kalau belum, mungkin masalahnya bukan hanya pada kemampuan individu.

Mungkin perusahaan membutuhkan sistem dan pengembangan kompetensi negosiasi yang lebih terstruktur.

Karena pada akhirnya tujuan sales bukan sekadar mendapatkan lebih banyak transaksi.

Tujuannya adalah menghasilkan transaksi yang sehat, bernilai, dan mendukung pertumbuhan revenue perusahaan.

Dan pertanyaan terakhirnya:

Kalau perusahaan tetap mendapatkan jumlah transaksi yang sama tetapi mampu mempertahankan nilai transaksi dengan lebih baik, berapa besar perbedaannya terhadap revenue dalam satu tahun?

Mungkin angka tersebut jauh lebih besar daripada yang selama ini Anda bayangkan.