Udah akhir tahun, atasan mulai ngejar-ngejar, “Mana closingannya?”
Di rumah juga kepikiran. Uang buat kebutuhan sehari-hari harus ada, anak minta mainan, istri bilang jatah bulanannya kurang. Apalagi kalau sedang menghadapi kenaikan premi, ngobrol dengan nasabah pun rasanya makin berat. Kita tahu keputusan mereka juga tidak mudah, tetapi di sisi lain, target tetap harus dikejar.
Lalu setelah muter sana-sini, akhirnya ketemu prospek yang kelihatannya tertarik. Sudah ngobrol panjang, sudah dijelaskan, dan kebutuhannya pun kelihatan ada.
Begitu mau masuk ke keputusan, jawabannya:
“Ya, saya pikir-pikir dulu.”
Dalam kondisi seperti itu, rasanya pengin bilang, “Ya ampun, terus saya harus bagaimana?”
Mau didorong lebih jauh, takut nasabah marah, kesal, atau malah merasa ditekan. Kalau dilepas begitu saja, ya akhirnya belum tentu closing hari itu. Sales cuma bisa bilang, “Baik Pak, nanti saya follow up lagi.”
Padahal, saya menemukan satu hal menarik ketika membaca pendekatan Tom Hopkins dalam How to Master the Art of Selling. Ketika prospek mengatakan ingin berpikir dulu, sales justru perlu mengisolasi apa yang sebenarnya menjadi alasan penundaan.
Bukan langsung melawan keberatannya.
Coba gali dulu.
“Baik Pak, saya mengerti. Boleh saya tahu, apa yang masih menjadi pertimbangan Bapak saat ini? Apakah soal preminya, manfaatnya, atau ada hal lain yang masih membuat Bapak belum yakin?”
Kenapa ini penting? Karena “saya pikir-pikir dulu” sering kali bukan masalah utamanya. Itu baru jawaban di permukaan. Selama alasan sebenarnya belum diketahui, sales juga belum tahu apa yang perlu dibantu.
Kalau ternyata keberatannya karena kenaikan premi, ya bahas itu. Kalau ternyata masih ragu dengan manfaatnya, kembali ke kebutuhan yang tadi sudah dibicarakan. Kalau ada hal lain, gali sampai jelas.
Prinsipnya, jangan mencoba menjawab keberatan yang belum kita pahami.
Dan cara ini tentu tidak otomatis berhasil. Kalau memang nasabah belum punya kebutuhan, belum siap secara finansial, atau memang belum ingin mengambil keputusan, menggali lebih dalam tidak akan tiba-tiba membuat mereka membeli.
Tapi setidaknya, kita tidak kehilangan peluang hanya karena panik menghadapi satu kalimat: “Saya pikir-pikir dulu.”
Karena di penghujung tahun, yang dibutuhkan sales bukan memaksa semua orang untuk segera membeli.
Yang dibutuhkan adalah kemampuan untuk tetap tenang, mencari tahu apa yang sebenarnya menahan keputusan, lalu membantu nasabah mengambil keputusan berdasarkan kebutuhan dan pertimbangannya sendiri.
Kalau ingin mengasah kemampuan menghadapi keberatan customer, menjaga mentalitas saat target semakin dekat, dan memaksimalkan peluang yang masih ada, mari bergabung dalam The Ultimate Final Sprint Program bersama Korpora Consulting.
Untuk informasi mengenai jadwal, investasi, dan pendaftaran program, silakan hubungi Aulia melalui WhatsApp: https://wa.me/6281282141910
