Sales Sibuk Seharian Tapi Omzet Tetap Segitu? 5 Aktivitas yang Diam-Diam Tidak Menghasilkan Revenue
Pagi meeting.
Siang telepon customer.
Sore follow-up.
Malam masih membalas chat.
Kalau dilihat dari aktivitasnya, tim sales terlihat sangat sibuk.
Tetapi ketika laporan penjualan dibuka…
Omzet masih begitu-begitu saja.
Manajemen kemudian bertanya:
“Kalau sales sudah bekerja sepanjang hari, kenapa hasil penjualannya tidak ikut naik?”
Pertanyaan ini penting.
Karena dalam sales, sibuk tidak selalu berarti produktif.
Ada aktivitas yang memang membantu menghasilkan transaksi.
Tetapi ada juga aktivitas yang hanya membuat kalender penuh tanpa memberikan kontribusi yang jelas terhadap revenue.
Dan semakin besar jumlah salesperson dalam sebuah perusahaan, semakin mahal biaya dari aktivitas yang tidak produktif.
Apakah Sales yang Paling Sibuk Berarti Sales yang Paling Produktif?
Belum tentu.
Bayangkan ada dua salesperson.
Sales A melakukan 80 follow-up per minggu.
Sales B hanya melakukan 40 follow-up.
Kalau perusahaan hanya melihat jumlah aktivitas, Sales A terlihat jauh lebih produktif.
Tetapi bagaimana kalau:
Sales A menghasilkan 3 proposal.
Sales B menghasilkan 8 proposal.
Dan Sales B berhasil closing lebih banyak?
Cerita langsung berubah.
Artinya perusahaan perlu membedakan:
activity
dengan
productive activity.
Tidak semua telepon, meeting, chat, dan follow-up memiliki nilai yang sama.
Yang perlu dicari adalah hubungan:
Aktivitas → Opportunity → Conversion → Closing → Revenue
Kalau hubungan tersebut tidak terlihat, perusahaan mungkin sedang mengukur kesibukan, bukan produktivitas.
1. Apakah Sales Menghabiskan Terlalu Banyak Waktu untuk Prospek yang Salah?
Ini salah satu kebocoran yang sering tidak terasa.
Sales punya daftar prospek.
Kemudian semua prospek diperlakukan hampir sama.
Dihubungi.
Dikirimi informasi.
Di-follow-up.
Dijadwalkan meeting.
Padahal tingkat potensinya berbeda-beda.
Ada prospek yang memang sedang membutuhkan solusi.
Ada yang baru mencari informasi.
Ada yang tidak punya kewenangan mengambil keputusan.
Ada yang tidak memiliki budget.
Ada yang bahkan tidak memiliki masalah yang ingin diselesaikan.
Kalau semua mendapatkan energi yang sama, salesperson bisa menghabiskan waktu pada peluang yang sebenarnya kecil.
Sementara prospek yang lebih potensial justru mendapatkan perhatian yang lebih sedikit.
Karena itu, salah satu pertanyaan penting bagi sales adalah:
“Prospek mana yang paling layak mendapatkan waktu saya hari ini?”
Bukan:
“Siapa saja yang ada di database?”
Perbedaan sederhana ini dapat mengubah cara tim mengalokasikan waktu.
Tetapi untuk menentukan prioritas dengan baik, sales juga perlu memahami siapa customer, apa kebutuhannya, dan seberapa besar kemungkinan solusi perusahaan relevan bagi mereka.
Di Pasti Prestasi, Psychology of Selling dapat menjadi salah satu referensi pembelajaran karena pendekatannya membahas memahami orang lain, profile prospek, qualifying customer, membangun relasi, uncover the need, hingga proses closing.
Namun, memilih prospek saja belum cukup.
Karena ada kebocoran kedua yang sering jauh lebih tersembunyi.
2. Apakah Sales Banyak Aktivitas tetapi Sedikit Aktivitas yang Benar-Benar Mendekatkan Closing?
Coba lihat kalender salesperson.
Hari Senin meeting.
Selasa presentasi internal.
Rabu follow-up.
Kamis meeting lagi.
Jumat membuat laporan.
Semua terlihat produktif.
Tetapi coba tanyakan:
“Dari seluruh aktivitas tersebut, mana yang benar-benar memindahkan prospek ke tahap berikutnya?”
Misalnya:
Customer baru memberikan kontak.
Apakah sales berhasil membuat appointment?
Appointment sudah terjadi.
Apakah kebutuhan berhasil digali?
Proposal sudah dikirim.
Apakah customer masuk tahap negosiasi?
Customer sudah tertarik.
Apakah ada next action yang jelas?
Ini penting karena sales process seharusnya memiliki pergerakan.
Kalau aktivitas banyak tetapi posisi prospek tidak berubah, kemungkinan ada masalah dalam kualitas aktivitas tersebut.
Meeting yang tidak menghasilkan next step tetaplah meeting.
Follow-up yang tidak memberikan alasan customer untuk merespons tetaplah follow-up.
Presentasi yang tidak membuat customer semakin memahami value belum tentu membawa perusahaan lebih dekat ke revenue.
Jadi perusahaan perlu mulai mengukur bukan hanya:
“Berapa banyak aktivitas dilakukan?”
Tetapi:
“Berapa banyak aktivitas yang menghasilkan kemajuan pada sales funnel?”
3. Apakah Sales Sering Menunda Aktivitas yang Paling Bernilai?
Ini terdengar sederhana.
Tetapi dampaknya bisa besar.
Sales tahu harus menghubungi prospek tertentu.
Tetapi berkata:
“Nanti saja setelah makan siang.”
Setelah makan siang:
“Nanti sore saja.”
Sore:
“Besok sekalian.”
Besoknya ada meeting.
Kemudian ada laporan.
Akhirnya prospek tersebut tetap tidak dihubungi.
Masalahnya bukan tidak bekerja.
Sales bekerja.
Tetapi pekerjaan yang memiliki potensi revenue justru terus ditunda.
Dalam sales, penundaan kecil dapat membuat momentum hilang.
Customer bisa memilih kompetitor.
Kebutuhan bisa berubah.
Budget bisa dialihkan.
Atau urgency bisa turun.
Karena itu, kemampuan mengelola diri dan menentukan prioritas juga memiliki peran.
Salah satu pembelajaran yang relevan adalah Sales Winning Attitude, yang membahas antara lain kebiasaan menunda, produktivitas, citra diri, goal setting, dan pola pikir yang mendukung pencapaian tujuan.
Namun ada pertanyaan yang lebih menarik:
Bagaimana cara menentukan aktivitas mana yang harus dikerjakan terlebih dahulu ketika semua prospek terlihat penting?
Jawabannya tidak cukup hanya dengan membuat to-do list.
4. Apakah Tim Sales Mengejar Semua Customer dengan Cara yang Sama?
Ini bagian yang sering luput.
Customer berbeda.
Cara mereka mengambil keputusan berbeda.
Masalahnya berbeda.
Prioritasnya berbeda.
Namun sales terkadang menggunakan pendekatan yang hampir sama kepada semua orang.
Semua mendapatkan:
pitch yang sama.
pesan yang sama.
follow-up yang sama.
penawaran yang sama.
Padahal pendekatan yang relevan untuk satu customer belum tentu relevan untuk customer lainnya.
Semakin baik salesperson memahami customer, semakin mudah menentukan:
- apa yang perlu ditanyakan;
- informasi apa yang perlu diberikan;
- value apa yang perlu ditekankan;
- dan kapan waktu yang tepat untuk bergerak ke tahap berikutnya.
Tetapi bagaimana cara membangun kemampuan tersebut secara konsisten di seluruh tim?
Itulah bagian yang tidak bisa diselesaikan hanya dengan satu checklist sederhana.
5. Apakah Perusahaan Menghitung Biaya dari Aktivitas Sales yang Tidak Produktif?
Sekarang kita kembali ke angka.
Misalnya perusahaan memiliki:
20 salesperson
dengan biaya tenaga kerja dan operasional rata-rata:
Rp10 juta per orang per bulan.
Total:
20 × Rp10 juta = Rp200 juta per bulan.
Tentu saja biaya tersebut bukan hanya “biaya aktivitas”.
Tetapi angka sederhana ini menunjukkan satu hal:
setiap jam kerja sales memiliki biaya.
Kalau sebagian besar waktu habis untuk aktivitas yang tidak membawa prospek lebih dekat ke transaksi, perusahaan sebenarnya membayar waktu yang belum menghasilkan nilai bisnis.
Sekarang bayangkan satu salesperson memiliki 160 jam kerja dalam sebulan.
Jika ada 20% waktu yang secara konsisten terserap oleh aktivitas bernilai rendah, berarti:
160 × 20% = 32 jam per salesperson.
Untuk 20 salesperson:
32 × 20 = 640 jam per bulan.
Pertanyaannya:
Berapa banyak peluang penjualan yang sebenarnya bisa diproses dalam 640 jam tersebut?
Angka ini hanya ilustrasi, bukan perhitungan universal karena produktivitas dipengaruhi jenis industri, sales cycle, peran, dan model bisnis.
Tetapi justru karena itu perusahaan perlu mengukur kondisi mereka sendiri.
Jadi, Haruskah Sales Mengurangi Aktivitas?
Bukan itu intinya.
Sales tetap membutuhkan prospecting.
Tetap membutuhkan meeting.
Tetap membutuhkan follow-up.
Tetap membutuhkan presentasi.
Masalahnya adalah prioritas dan kualitas aktivitas.
Tujuannya bukan:
“Sales harus bekerja lebih sedikit.”
Tetapi:
“Waktu sales harus lebih banyak digunakan pada aktivitas yang memiliki hubungan jelas dengan revenue.”
Di sinilah data menjadi penting.
Perusahaan bisa mulai melihat:
berapa aktivitas → berapa opportunity → berapa conversion → berapa closing → berapa revenue.
Dari sana akan terlihat apakah masalahnya memang kurang aktivitas atau justru aktivitasnya tidak tepat.
Bagaimana Cara Mengetahui Aktivitas Sales yang Paling Bernilai?
Mulailah dari data sederhana.
Ambil tiga bulan terakhir.
Kemudian kelompokkan aktivitas berdasarkan tahap funnel:
Prospecting
↓
Qualification
↓
Meeting
↓
Proposal
↓
Negotiation
↓
Closing
Kemudian bandingkan dengan hasilnya.
Misalnya:
100 follow-up → 20 meeting
20 meeting → 10 proposal
10 proposal → 2 closing
Di sini perusahaan bisa mulai bertanya:
“Di tahap mana conversion turun paling besar?”
Karena titik tersebut mungkin menunjukkan area yang perlu diperbaiki.
Dan setelah bottleneck ditemukan, baru pertanyaan berikutnya muncul:
Apakah masalahnya ada pada proses, skill salesperson, mindset, atau cara manager mengarahkan tim?
Nah, di sinilah diagnosis mulai menjadi jauh lebih menarik.
Apakah Training Bisa Membuat Sales Lebih Produktif?
Training dapat menjadi salah satu intervensi, tetapi bukan jaminan otomatis bahwa produktivitas atau omzet akan naik.
Kalau masalah utama perusahaan adalah sales tidak memahami customer, pembelajaran seperti Psychology of Selling dapat menjadi salah satu titik belajar yang relevan.
Kalau masalahnya adalah kebiasaan menunda, tujuan yang tidak jelas, atau produktivitas personal, Sales Winning Attitude bisa menjadi salah satu referensi pembelajaran.
Tetapi kalau masalah perusahaan adalah funnel, leadership, kompensasi, kualitas leads, atau proses internal, jawabannya bisa berbeda.
Karena itu:
jangan memilih training sebelum mengetahui masalahnya.
Sudahkah Perusahaan Mengukur Revenue per Salesperson?
Ini salah satu angka sederhana yang sangat menarik.
Misalnya:
Revenue perusahaan = Rp2 miliar/bulan
dan:
20 salesperson
Maka secara sederhana:
Rp2 miliar ÷ 20 = Rp100 juta revenue per salesperson per bulan.
Sekarang bandingkan angka tersebut antarperiode.
Bukan untuk mencari siapa yang harus disalahkan.
Tetapi untuk melihat:
Apa yang membuat produktivitas berbeda?
Kemudian cari tahu apakah perbedaan tersebut berasal dari:
skill → process → market → leads → territory → customer → mindset → management
atau kombinasi beberapa faktor.
Karena ketika perusahaan memahami penyebabnya, keputusan pengembangan tim menjadi lebih tepat.
Jangan Biarkan Tim Sales Hanya Terlihat Sibuk
Tim sales bukan dibayar untuk memenuhi kalender.
Mereka dibayar untuk menghasilkan nilai bagi bisnis.
Karena itu, perusahaan perlu mulai membedakan:
Busy
dengan:
Productive
Dan:
Productive
dengan:
Revenue-producing.
Kalau seorang sales menghabiskan satu jam untuk aktivitas yang tidak menghasilkan kemajuan pada pipeline, mungkin ada aktivitas lain yang lebih bernilai untuk dikerjakan.
Bukan berarti semua aktivitas non-selling harus dihilangkan.
Tetapi perusahaan perlu tahu berapa banyak waktu yang benar-benar digunakan untuk aktivitas yang mendukung pertumbuhan revenue.
Dan mungkin pertanyaan paling pentingnya adalah:
Jika setiap salesperson bisa mengalihkan hanya sebagian waktu dari aktivitas bernilai rendah ke aktivitas yang lebih dekat dengan revenue, berapa besar perbedaannya ketika dikalikan dengan seluruh tim?
Mungkin perusahaan tidak membutuhkan lebih banyak sales.
Mungkin perusahaan perlu membuat sales yang sudah ada menjadi lebih produktif.
